译/张志扬
医药代表进入公司后，在前6个月里都接受了大量的培训。在培训时，除了医学基础知识和产品知识方面，绝大部分时间都用在训练产品拜访，拜访技巧、角色演练、处理反对意见等等。你们为了那宝贵的拜访几分钟，需要花费大量的时间学习产品各个方面的特性，才能对医生说清楚如何应用你的产品以及你的产品的优势所在。作为医生，我们为了完成我们的工作，也依靠这样的代表和他们的拜访、教育。
产品拜访的培训资料，最好能做成对话形式。最差劲的培训资料也要做成自问自答的形式。在进行产品拜访是，努力营造一个轻松的、对话的方式。如果对于你们来说时间太紧了，或者医生心不在焉，请教医生可否今天晚些时间再来。你所传递的有关产品的信息如此重要，决不能敷衍过去，或者，仅仅将资料留在医生办公室桌上。
和医生聊天需要个议题、重点吗？
好多医药代表问我，是否聊天、对话的拜访方式意味着没有个议题，或者重点？
你完全可以用对话的方式，让我们记住“你打算让我们记住的、重要的产品信息”。事实上，你必须计划每次拜访所谈的内容，甚至考虑到一些我们一般不会问及的方面！就像个政治家发表他的施政设想，你可以引导谈话朝向那些重要的方面。亨利·基辛格（HnryKissingr）在这方面是个大师，在新闻发布会上，他经常这样开场，“有没有人打算问我知道答案的问题？”
一项研究显示，超过97％的医生需要你们传递的知识（Yourinput）。当你真正在进行学术拜访时，医生愿意和你在一起的时间平均是8分钟。当然不是所有医生都这样包容。我记得有个医生同事，曾经在门诊看完病人走出诊室后，看见仍然等候在那里的医药代表，他走过这个代表时仅仅拍拍他的肩膀，对他说“我看见你来过了”，就走过去了。幸好这位医生对病人非常友好，和同事的关系也很不错。就是这个医生，最近和这个医药代表一起吃了顿午饭，很有成效。对于这类医生，办公室不是合适的谈话场所。
在进行上述研究过程中，医生们对新产品拜访和熟悉产品拜访的期待完全不同。设想一下，你有充足的时间和医生进行拜访交谈，你打算怎么利用呢？
新产品医生需要什么信息？
1怎么用！（HowtoUsIt！）你的医生首先想知道的是怎么用（HOWTOUSETHEPRODUCT）。教会我们正确使用的剂量，如在临床工作中如何逐渐加量的时机和加大药物剂量的幅度，以及最大用药的极量；食物是否干扰药物的吸收，每天使用药物的恰当时间……。所有这些信息，都会影响临床用药的疗效和安全性。这些知识对你来说很容易，但你必须熟练掌握这些资料。研究显示，仅仅因为对使用剂量和剂量范围不确定，医生就会完全不再考虑你的药品！想象这样一个例子：有个大夫正在考虑使用一种新的抗抑郁药物，产品资料上说起始每天两次，每周增加一次剂量。一位精神科专家教导他说，说明书的推荐剂量对许多病人来说太低了，而且增加剂量的速度应当更快些，可以比原先剂量增大mg，服用方法可以让病人在临睡前一次性服用。面对如此相反的信息，这位医生会怎样？
为了安全起见，不用了。
通常拜访医生时，你不能照本宣科地向医生背诵药物的使用方法、剂量等等知识，这样会让医生感觉受到了侮辱，最常见的客气话是“放着吧，我自己会看”。不过，你一定不要忽略这些简单的基础方面。你可以这样试着换一种谈话的方式，轻松地对医生说“我晓得您已经知道药品X是每天两次的用法，下面我想向您介绍对……”
2适应症（Indications）其次，医生们很想知道你的产品最适宜用于哪些病人。
好初级的问题，嗯？
许多药物都有各种用途，这可能使医生晕菜（Ovrwhlming）。例如SRI类抗抑郁药物，我确实给一些抑郁病人在使用着；不过，有些强迫症的病人（Obsssiv-北京哪里医院治疗白癜风最好北京比较好的治疗白癜风医院
